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陈夕是林奕然的关键客户。
林奕然想了很多策略,还没付诸实践,陈夕直接缴械。
这关键客户也太好攻略了。
若说之前林奕然得出“陈夕喜欢我”这个结论时还有些不确信,现在看陈夕的反映,林奕然近乎100%确定“陈夕喜欢我”。
喜欢我还问我“有病么”,绷着小脸自以为藏得挺好呢?
才喝两口水,你就绷不住了,就这样儿以后还怎么跟甲方谈判。
林奕然本想与陈夕好好聊聊,但现在时间紧迫。他想:等下次,挑个合适的场合,换个轻松些的氛围,再把话与陈夕敞开了说。
林奕然打开macbook,不再聊骚,正襟危坐:“来讲讲。”
“这户去年刚来ka时签的,当时消费不高,今年规模逐渐扩大,消费提升,可以选择的广告商就多了。”陈夕一副公事公办的态度,这是二人这十来天第一次正常交流。林奕然是陈夕上级,帮他处理客户问题天经地义。他解决不了的,林奕然如果有策略能解决,陈夕求之不得。
“招商加盟那户?”
ka客户分为“品牌户”与“消费户”。所谓品牌户就是常年有广告预算,做展示类广告的客户,展示类广告溢价可算作销售毛利业绩;而消费户就是常年需要依托线上广告,做效果转化的客户,广告消费达到一定量级对应媒介会给澜海返点,返点部分作为销售毛利业绩。
林奕然对这招商加盟的客户有印象,这是陈夕刚转岗来ka签的首单消费户。
“嗯。”
林奕然下颌微仰,点了点座椅方向。
陈夕不想坐在林奕然对面的椅子上,离他太近,保持距离是他最后挣扎的底线。他向前走了两步,扶着座椅靠背,并不坐下,依旧保持距离。
“停户后你与客户沟通过么,对方怎么说?”
“沟通过,负责人问我要返点。”陈夕垂眸。
招商加盟客户通过线上推广招加盟商,推广的钱肯定要从加盟商身上捞回来。例如消耗1万推广费,招来一个加盟商,加盟费用是3万,刨除人工成本投产比能达到1:2以上,甲方就会持续合作。
消耗户说白了就是钱换钱,用广告投放的钱,换加盟商签约的钱。
以利益为基础合作的客户,能找澜海投放广告,当然也可以找其他公司投放广告。如果其他广告公司给甲方回扣或返点,这户很容易就会流失。
如果给客户返点,就会损失自己的消耗毛利,而ka考核的就是消耗毛利;不给返点,客户流失;给返点,没业绩。
这情况在陈夕看来,怎么都是死局。
但“返点”在林奕然看来,只是促成双方合作的一部分原因。如果客户只要利益,根本不会给陈夕签约的机会,不会与澜海持续合作一年。
这题并非无解。
林奕然问:“甲方要多少返点?”
“20%”
澜海作为广告公司,能拿到的平台返点最高为18%。甲方要20%,如果与澜海合作,甲方每投放10000广告费,澜海就会损失200,得不偿失。
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