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第14部分（第1页）

友嫌弃的故事又有甚么不同？

前者在爱狗之人前，你做了示高价（爱狗、为狗悲伤）；后者则

在女人面前做了示低价（给其他女人抛弃，被弃后还缠着问对方自己

哪里做错）。一个让人惺惺相惜，另一个则是可怜虫。被人抛弃的故

事不是不可以讲，除非刚巧对方也不甘被人抛弃，分享被抛弃的经验

才能制造共鸣。

这一类型意境高手所讲的故事，是透过人的「幻想」来激发欲望。

不过就算你把幻想激发得很高，但从对方的「幻想」到采取行动还有

一段距离。你若只是一味催动别人的幻想，但不晓得「关键性举动」，

把对方的幻想变成真实行动的话，会有两个结局：

一、　他不跟你买，因为人本来就是懒惰的，他的幻想会慢慢熄

灭。

二、　他不跟你买，但在幻想熄灭前，他遇到了另一个也提供相

同东西的人。但因为对方有做「关键性举动」，他跟对方买。

简而言之，你种的果给别人采了。

从「幻想」到「事实」之间的桥梁是甚么？

第五章

将幻想变成事实之

「得寸进尺法则」

说服的放电和过电法则

为甚么一个很会销售的人不想成交？

我曾经认识一个很会销售的传销业朋友，有一次他在介绍着他的

人参粉产品给几位新朋友时，我也刚巧在场。看着他发挥他的销售功

力，我注意到这个人最擅长的技巧就是能够制造情绪反应，会讲故事

和见证，特别是营造好奇心和兴奋感（幻想）。

他也激发了我们的「求知欲」，然后分享了一些我们很想知道的

人参知识，如：怎样分辨野生和培植人参。这对一个销售员来说，无

疑是一个雄厚的功力，我看着他的几个听众都已经发出正面的信号：

身体前倾、视线大部份时候集中在我朋友的身上、有问细节上的问题

等，但是我却发现他没做出成交。

我看到的一幅画面是：对方已经很兴奋了，甚至在所有客观条件

下，他们的兴奋几乎到达极点，但我的朋友却一直迟迟不成交，好像

是在等着对方主动成交般。

颜面耽误财色之受用

我不知道他是否觉得如果是自己讲出要求的话，好像变成以低姿

态在求人般，所以在最后的重要关头总是拖泥带水。这也是为甚么有

些人觉得做销售是不大光彩的工作，因为求人的感觉让自己觉得颜面

难堪。

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